De fabrikant van de populaire waterfles air up heeft nagenoeg het hele verkoopproces in eigen handen. Vijfentachtig procent van de verkopen verloopt via de eigen online kanalen.
Het vijf jaar oude bedrijf besloot in 2020 zijn verkoopstrategie om te gooien. Verkopen via derde partijen bleek complex en minder schaalbaar dan het hele proces zelf in handen nemen.
“Toen gingen we online first”, vertelt bedenker en mede-oprichter van air up Lena Jüngst tegen Emerce in Rotterdam. De Duitse is daar aanwezig voor de opening van de productielocatie in de havenstad. De locaties in China en Turkije worden afgebouwd om dichterbij de eindklant te kunnen produceren. Dat levert inkorting op van 97 procent van de gemiddelde verzendafstand voor meer dan twee miljoen Europese klanten.
De nieuwe productiepartner is Euro Caps, dat een compleet nieuwe installatie bouwt en gaat opschalen.
De focus op online verkoop hangt nauw samen met die op online marketing, waar het altijd al zwaar op leunde. Vijftig procent van het online marketingbudget gaat naar influencer marketing, de ander helft naar YouTube en Google enerzijds en social paid anderzijds.
In de loop van de tijd is het merkverhaal van air up veranderd. Jüngst: “Eerst vertelden we veel over de techniek, over hoe we water smaak geven. Tegenwoordig gaat het meer over duurzaamheid. Het verhaal en hoe we dat vertellen, dat houdt ons continu bezig.”
Zestig procent van de gebruikers, zo blijkt uit onderzoek, gebruikt zijn smaakjesdrinkfles dagelijks. Om het gebruik te stimuleren communiceren de Duitsers doorlopend per e-mail met zijn klanten. Die directe verbinding is een logisch gevolg van het zelf exploiteren van het verkoopkanaal. “Retentie doe je ook door nieuwe smaken toe te voegen.” Daarvan zijn er ondertussen meer dan dertig.
Air up wil eind 2023 de productie van alle pods, de smaakcapsules, naar het Europese vasteland hebben verhuisd.
De onderneming is actief in tien Europese landen en sinds de zomer ook Amerika.
